[法国巴黎私人mask bar]法国巴黎私人银行ClaudeHaberer演讲

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法国巴黎私人银行北亚区行政总裁Claude Haberer（摄影：杨松 金融界网站图片）

　　2007年7月23～24日，由GC（Grand Carson Communication）主办的中国私人银行业2007高峰论坛在北京威斯汀酒店举行。金融界网站作为财经门户独家网络支持，全程独家视频和图文直播此次会议。以下为法国巴黎私人银行北亚区行政总裁Claude Haberer先生精彩演讲：

　　张继伟：我们下午第一位发言人是法国巴黎私人银行北亚区行政总裁Claude Haberer先生，Claude Haberer从1980年就开始为法国巴黎银行服务，现在有将近30年的从业经验，目前是负责法国巴黎银行北亚地区包括中国、香港、菲律宾、韩国等地区的私人银行业务。Claude Haberer先生是不可多得的天才，他会6门语言，包括英语、法语、俄语、德语、西班牙语，还有最主要的会普通话，我们请Claude Haberer先生发言！

　　Claude Haberer：今天我尽量会使我的演讲开一点、短一点，这样的话大家都可以理解。今天我们会介绍一下我们的银行在亚洲的运作活动，非常感谢！感谢主办方组织了这次非常漂亮的聚会！他们工作的非常的辛劳。

　　那么今天我们会对中国私人银行业的发展进行深入的探讨，为什么这个市场对我们是重要的？为什么我们要努力的去发展这个市场？同时我们也会谈一谈法国巴黎银行的私人银行业务，很显然我们已经适应了中国市场的发展，同时我们会介绍一下我们的理论以及我们的实践。今天中午午餐的时候，我和一位同仁谈起这一点，我们已经在实践私人银行业务，在中国切实的做这件事情有很多的理论，当然有一些理论是非常重要的。接着我会介绍一下我们在中国银行的一些平台。然后会详细的介绍一下我们处理这个业务的方法。同时也会谈到中国对于我们的重要性。包括高净值客户和超高净值客户，这个对于我们来说是一个重要的市场。那么对于高净值客户来说，其门槛儿是100万美元。大家都看到这边的数据据估计中国目前的超高净值客户已经占到亚洲市场的29％，下面我们看一下中国的私人银行市场一些细节的情况，我们会发现我们所拥有的比例比亚洲其他都要高，我们深深的涉足这一业务，因为我们的财富增长的非常的快。

　　中国的经济在飞速发展，同时他们资产的价值也在上升。中国大陆市场的另外的一个特点就是它和其他两个中华地区联系非常的密切，包括香港和台湾。中国大陆的私人市场仍然处于发展的初期，但是如果说某一个银行深入的涉足台湾和香港的私人银行市场，就必须要到中国大陆来，因为这两个地区和中国大陆是有密切联系的。因此这三个地区之间的联系越来越密切，所以说中国本身就是一个很大的市场。香港在大陆的投资也是一个市场，中国和台湾的联系可能相对比较困难一点，所以说台湾的企业在这边的金融活动不是特别多。

　　我们发现在中国具有5大各具特色的客户细分群，我们把他们细分为三个市场。包括富裕客户同时最上端就是超高富客户，也就是企业巨子，他们有可能是企业主、也可能具有进出口活动的企业。那么当然也有一部分企业主是没有和国外有生意往来的，他们是纯粹的国内企业，使用当地的货币。但是他们有的时候是高净值客户或者是超高净值客户，同时还有在中国工作的外国人，他们也会是客户之一。还有新出现的当地的专业人士，他们的财富在日益的增长，所以我们把他们划分为主要的三个客户群，我们对于不同的客户群会采取不同处理的方法。那么在我们来中国市场的时候，我们首先面临的是投资门槛儿的问题。为什么拥有不到100万美元通常为私人银行标准的潜在客户，那么在台湾的话，这个国际标准比较少，在中国大陆会比这个更少，就是100万美元，他们仍然基于是零售的产品而不是定制的产品。我们之所以降低这个门槛儿，首先是因为大多数高净值人士他们是企业主。当他们有一些多余钱的时候，他们不是在企业进行再投资而首先是购买房地产，我们要让这些企业主相信，除了房地产之外，他们还可以投资其他的金融产品，这样的话可以使他们具有更高的收益率。而现在可以进行纯金融投资的产品数量仍然是非常小，我想在座的各位私人银行的专业人士会了解，中国个人净资产超过5000万美元的这群人士，大多数的私人银行将是在上海、还有一少部分是在北京，而企业家主要集中在浙江和江苏等地。但私人银行家却是位于上海，同时在监管方面也存在限制私人银行提供的产品仍然是十分有限，当我们说服客户来使用我们私人银行业务的时候，我们会面临一些困难，因为我们的产品是有限的。所以说私人银行业务在大陆的发展将会是一个缓慢的过程。

　　我们谈起私人银行业务的时候，我们需要谈一下监管问题。有一些非常关键的点，这样的话会使私人银行面临的工作非常的难，首先是资本账户上的人民币资产不能自如的兑换成外币；第二是国外汇款和外币兑换人民币的限制。这样的话会对我们造成一些限制性的因素，不管是在国内还是在香港，都会造成一些限制，同时还要推出带有国外性质的投资产品的时候，同时要带QDⅡ，这就需要成立当地的金融机构，而且要有资本充足率的需求。对我们来说要赢得客户，我们还有很长的路要走。包括同其他的机构建立伙伴关系，还有包括收购已经从事这方面业务的企业。或者说在某些机构当中持股，这样我们就可以尽可能多的了解这个市场。

　　接下来我们看一下我们自己的业务模型，大家都知道客户群的大小非常的关键，那么这一方面的话，他们会面临知识方面的问题。法国巴黎银行是欧元区最大的银行，同时在世界上也享有最好的信用评级，普尔对法国巴黎银行的评级为2A+，刚才我谈了我们的业务模型和业务文化，这个是我们发展业务的方法看起来非常的复杂，我会给大家介绍一下它后面的思想。我们会和其他的结成业务团队，直接发展模式非常的简单，我们的客户涉及到大部分的地区，包括在亚洲、在香港。同时我们也会和零售银行建立合资企业，比如说我们在法国发展本地的市场，在意大利发展我们市场的时候，我们就采取了这种合资的方式。

　　我们同一个意大利银行进行合作，他们在意大利有800家分行。同时我们也同一些其他的银行巨头进行了合作，换而言之，我们要适应当地的市场。我们通过收购当地的企业优化我们的结构，企业投资银行是我们开展业务很重要的方法之一。对于客户推介、包括产品和服务的交叉销售还有平台的共享。同时还有资产管理和服务，同时我们还会有衍生品的交易，那么经过多年的发展之后，我们在这些领域已经成为世界第一或者是世界第二。

　　我们也进行产品的创新，同时我们也会同资产管理公司进行合作。还有我们的一些监护服务，这样的话通过我们之间的合作，我们可以创造协同效应。我们也可以提供具有吸引力的产品，在亚洲我们拥有香港和新加坡两大中心，新加坡是我们在亚洲的总部，也是我们的后台办公室的主要所在。两个中心都是我们主要的区域中心，包括在岸业务和离岸业务，我们现在管理的资产在亚洲达到250亿美元。而其中半数的资产是属于超高净值客户群，我们的产品涉及到私人银行业务的各个方面和服务。这边是列在这里，包括安全的着陆、包括咨询服务。当我们面对企业主的时候，就会出现财富转移的问题还有公司转移的问题，包括这个离岸公司的结构。

　　在中国我们想要去推动和发展一种称为三项交叉的发展战略，要在上海建立我们的团队，我们有非常有经验的团队，从前台到后台的支持都是非常的完善，我们的经营活动也是要在2006年中期开始运营，我们要借助更多的渠道进行合作，我们对于外部的增长也非常的重视。我们就是希望能够在南京银行出售的26％的股份中，收购了19.2％。我们在中国的服务我都列在这里了，最基本的一个私人银行面对客户的时候要提供的，这些都是存款以及一些衍生的产品，有期权、投资产品、FCY等等，我们还和台湾和香港的客户有很好的联系，他们在大陆做业务，他们使用我们这样的一个关系。我觉得很大的银行在中国的市场当中有三家银行是非常好的，但是我们是第一的，而且可以同时为台北和高雄提供服务，这是一个独特的特征。

　　下面一个我要讲到的内容，我们要讨论在做私人银行平台的时候，第一点也是一个最难的内容，在中国品牌是最重要的。还有你的金融品牌也是非常重要的，在中国前十位的品牌，看一下我们发现其中有6个，都是在金融行业的，这个是非常独一无二的，现在我们看到非常大牌的品牌，而且被客户很好的接受以及被潜在客户接受。那么大家就会考虑一些问题了，我们怎么样让自己的品牌在市场当中获得承认，我们怎么样充分的投资，而且用哪些技巧推动在我们品牌之后的长期价值。

　　然后看一下我们基于地理的一种方法。在这里我给大家分析的是在沿海部分的一些情况，是在我们长江三角洲覆盖的地区，在上海的私人银行，在北京以及还有我们在珠江三角洲地区也是非常能够吸引私人企业的，下一步我们要在北京建立自己的分营业点。

　　私人银行这是一个高端的业务。它实际上是以人为本的业务，因此招聘员工对于我们来说是非常大的挑战，我觉得这是当两个银行家或者是经理人在中国见到面的时候，他们讲到各自面临困难的时候，就会讲到怎么样保有现在的人才、怎么样替换人才，这都是非常大的问题。能够可以拿来使用的人才量是非常小的，而且这个动态性非常大。我们也是建立尽可能好的平台，吸引我们很好的工作人员。在雇佣人员的时候我们非常好的认识到了中国的银行人员，要做到非常好的银行业务，这些个体要经常的到其他的国家，而且知道其他地方的银行是怎么样做的。我们第一步要做的是，就是在面试的时候，有的人面试的时候非常的年轻，而且对于你能提供的一些条件非常感兴趣这样才能吸引到他们。同样公司的文化、企业的文化也是非常重要的。你要致力于整个市场，其他的业务能够支持到公司银行业务、债券业务，因此私人银行已经成为了我们整个大银行业务中的一部分。毫无疑问IT系统是非常关键的，在中国每一个分行都必须要有一个自己的IT系统，IT上面的投入也是非常大的，这个也是大大的限制了我们的发展。当然这个系统一个行不同的业务可以分享一个IT系统，但是我们要花很多的时间来照顾这个IT系统，接下去我们来看的是，我们可以提供产品的内容。这是不同的资产，我们是打算在中国进行操作业务的。现在不是每一个都有，你可以看到有几个“星”号，有一些业务还没有获得所有的许可证，我们需要得到这个许可证，因为在中国要得到这个业务的话，必须要得到所有的许可证才可以做这个业务，所以我们要获得新的执照，然后再做新的业务。在香港我们的团队也取得了很多的进步，来提供给客户。这个产品可以帮助我们上海的团队针对上海的市场、政策推出产品，在香港有一个最大的咨询团队，有50个咨询师和专业人员，这个是上海团队一个非常好的基础，很大的一个后台支持。现在在中国的私人银行还是在初级阶段，因此你必须要有一个平台之外的一个非常强大的团队支持，我相信很快我们可以发展的很好，而且现在已经是在飞速跃进的一个过程当中。

　　我非常高兴的以这张幻灯片作为结论，那在一个调查过程当中，我们发现在调查私人银行客户的投票当中，是最佳的私人银行，它是按照亚洲客户投票的一个结果。我们拥有100万到500万美金的客户当中，我们是第一名。在501万到2000万美元我们是第二名。超过2500万美金是第三名。香港我们排的是第二位，在台湾也是排第二位。我们非常有信心，而且我们有信心的说，在香港和台湾我们都有非常成功的私人银行的经验，在市场当中我们都是排第一、第二位的。我们相信在大陆，我们在未来得两年或者是在未来更多的日子里面会做的非常好。

　　非常感谢你们听我的演讲，如果你们各位有什么问题的话，我会尽量的为您回答！

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